問１．
■設問
各消費者の購買意欲に応じて売値をかえると、売上を増やせることがある。ただし、売り手が各消費者の購買意欲の程度を聞き出そうと、個別に交渉するだけではうまくいかない。その理由を100字以内で説明しなさい。
■答案構成
結論・根拠 → 購買意欲の程度を聞き出すための個別交渉がうまくいかない理由と根拠
■答案
結論・根拠 → 購買意欲の程度を聞き出すための個別交渉がうまくいかない理由と根拠
購買意欲が高い消費者であっても低価格で買えたらその方が望ましい。それで、売り手が購買意欲の程度を聞き出そうとしたとき、高価格でも買いたいという気持ちを隠して低価格を提示する可能性があるからである。（98字）
購買意欲が高い消費者であっても低価格で買えたらその方が望ましい。それで、売り手が購買意欲の程度を聞き出そうとしたとき、高価格でも買いたいという気持ちを隠して低価格を提示する可能性があるからである。（98字）
問２．
■設問
家電製品などを時間とともに値下げしていることで、購買意欲が高い人には発売当初に高価格で、低い人には時間が経ってから低価格で買わせる方法は、問１で挙げた難点を回避している。その理由を200字以内で説明しなさい。
■答案構成
結論 → 家電製品などの段階的な値下げがスクリーニングとして機能するから
論拠 → 購買意欲を段階的にかつ確実に測ることができるから
■答案
結論 → 家電製品などの段階的な値下げがスクリーニングとして機能するから
家電製品などを時間とともに値下げするという方法が、問１で挙げた難点を回避しているのは、その方法が以下のようなスクリーニングとして機能しているからである。
論拠 → 購買意欲を段階的にかつ確実に測ることができるから
まず、はじめは高価格を提示してその製品がどうしても欲しい人を抽出する。次に時間とともに次第に価格を下げることにより、より購買意欲が低い人たちを段階的にすくいあげていく。そうすれば、問１の難点を回避しつつ、確実に購買意欲の程度がわかるのである。（197字）
家電製品などを時間とともに値下げするという方法が、問１で挙げた難点を回避しているのは、その方法が以下のようなスクリーニングとして機能しているからである。
まず、はじめは高価格を提示してその製品がどうしても欲しい人を抽出する。次に時間とともに次第に価格を下げることにより、より購買意欲が低い人たちを段階的にすくいあげていく。そうすれば、問１の難点を回避しつつ、確実に購買意欲の程度がわかるのである。（197字）
問３
■設問
衣類に対する購買意欲が消費者により大きく異なるとき、その流行が自然発生ではなく、売り手によって作り出されている可能性がある。まず、売り手にとって流行があった方がよい理由を説明した上で、買い手にとって、流行があることでどのような影響がありうるか、論じなさい。あわせて400字以内とすること。
■答案構成
結論１ → 売り手にとって流行があった方がいい理由：需要の新規開拓とスクリーニング
結論２ → 流行があることによって買い手が受ける影響：流行に敏感な消費者への誘導、流行に捉われない消費者にとっての利点
■答案
結論１ → 売り手にとって流行があった方がいい理由：需要の新規開拓とスクリーニング
まず、売り手にとって流行があった方がいい理由は次の２点である。一つ目は新たな需要を開拓すること。二つ目は、はじめは高価格で売り出して流行に敏感で購買意欲の高い消費者を抽出し、次に流行より安さを選ぶ消費者に低価格で売りつけるというスクリーニングを実施することができるからである。
結論２ → 流行があることによって買い手が受ける影響：流行に敏感な消費者への誘導、流行に捉われない消費者にとっての利点
次に、流行があることによって買い手が受ける影響を、２種類の消費者に分けて考える。まず、流行に敏感で購買意欲の高い消費者は、流行に敏感であるがゆえに新しい流行の衣類を高値で買うよう誘導され、実際に購買してしまうおそれがある。しかも、次々に流行が変わるため、流行が変わる度に新しい高価な衣類がほしくなるという悪循環に陥ってしまう。一方、あまり流行にとらわれず安価な衣類を求める消費者にとっては前者より影響の程度は低いものの、流行の新旧により価格に違いが生じる場合、古い流行の衣類をそれまでより安価に購買できるという利点が生じる。（400字）
まず、売り手にとって流行があった方がいい理由は次の２点である。一つ目は新たな需要を開拓すること。二つ目は、はじめは高価格で売り出して流行に敏感で購買意欲の高い消費者を抽出し、次に流行より安さを選ぶ消費者に低価格で売りつけるというスクリーニングを実施することができるからである。
次に、流行があることによって買い手が受ける影響を、２種類の消費者に分けて考える。まず、流行に敏感で購買意欲の高い消費者は、流行に敏感であるがゆえに新しい流行の衣類を高値で買うよう誘導され、実際に購買してしまうおそれがある。しかも、次々に流行が変わるため、流行が変わる度に新しい高価な衣類がほしくなるという悪循環に陥ってしまう。一方、あまり流行にとらわれず安価な衣類を求める消費者にとっては前者より影響の程度は低いものの、流行の新旧により価格に違いが生じる場合、古い流行の衣類をそれまでより安価に購買できるという利点も生じる。（400字）
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